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四类LED照明企业各守发展之道

发布时间:2018-08-12 14:59热度()我要投稿
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导读:LED近年来风风火火,已经成为中国照明行业最耀眼的明星之一。作为行业中人,我也一直密切关注着LED产业的发展。

  LED近年来风风火火,已经成为中国照明行业最耀眼的明星之一。作为行业中人,我也一直密切关注着LED产业的发展。这次,借这个行业领袖级媒体,把我的一点肤浅的感受和认识写出来,与业内人士分享,希望能够抛砖引玉,促进LED产业发展。

  基于LED照明产业链长、技术性强、应用面广的产品特性,当今乃至于未来很长一段时期之内,LED照明企业将各自坚守各自的生存发展之道,形成以下四个类别的品牌企业长期共存的局面。一句话总结就是:国际品牌做高端,全国品牌做渠道,区域品牌做服务,新生品牌做特色。

  国际品牌做高端”,各行各业都如此。这里所说的高端,主要包括三个方面意思:第一是产业链的高端,即从LED的核心技术芯片的研发到封装,再到应用,赚取极少数企业才有能力享受到的行业上游利润;第二是应用产品技术的高端;第三是设计技术的高端,赚取其它企业难以竞争的高端客户、高端项目的丰厚利润。

  全国品牌做渠道——主要是流通渠道,也就是这些企业必然要利用各地的代理商来抓市场、抓客户、抓项目。

  区域品牌做服务。这里所说的区域包括两个层面:一是未来五年,中国将形成五个区域LED照明的国家级产业基地,即珠三角半导体照明产业基地、长三角半导体产业基地,以北京、大连为中心的北方半导体照明产业基地,以武汉光谷和武汉国家LED实验室为核心的中部半导体照明产业基地,以西安中心的西部半导体照明产业基地。二是在这五个区域内,将各自崛起一批LED照明及相关企业,包括应用型LED照明产品生产企业。其中的应用型LED照明产品生产企业,将依托其深入区域,贴近客户,方便服务的优势,和国际品牌、全国品牌争夺区域市场的领导权和市场份额。

  新生品牌做特色。特色产品,通常就是非主流、非量大产品。这将是大多数后来的中小型、应用型LED照明产品生产企业的首攻方向和主攻方向。

“54333分析”表

  行业商家怎样选择LED照明品牌,目标客户是谁,如何展开业务推广呢?为较好地理解和解释这类问题,这里特别附上一份内部资料,以供读者参考。

  目的:为使广大合作伙伴——各签约经销商,能够明确LED照明产品的目标客户是谁,在哪里,重要程度如何,关注要素及程度如何,从而进一步明确如何有效展开营销工作、如何提升营销效果,特制发此表。

  方法:本表以经营LED照明产品的签约经销商为中心,针对其在当地市场拓展LED照明(通过帮助达成户外工程方面,从而拉动室内工程和LED照明产品应用)业务的过程中目标客户所关注的核心要素,和与目标客户达成交易的关键要素,综合提炼出其中最重要的五个进行重要值评分(最重要的因素打5分,代表目标客户特别看重,有特别要求;次重要的因素打4分,代表目标客户很看重,要求很高;再次重要的因素打3分,代表目标客户有看重、要求合格。低于3分的为不合格,不合格的不能进入此列——品牌代理商不能推,目标客户不能用)。

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