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IT服务经济时代大变局浪潮转型软硬一体化

发布时间:2018-08-12 16:16热度()我要投稿
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导读:“我刚去拜访了一个客户,就在旁边。”北京民族饭店一楼,浪潮集团董事局主席兼CEO孙丕恕坐在记者对面,脸上略

  “我刚去拜访了一个客户,就在旁边。”北京民族饭店一楼,浪潮集团董事局主席兼CEO孙丕恕坐在记者对面,脸上略有疲惫。

  孙丕恕所说的客户是中国移动,作为电信行业解决方案提供商,浪潮是中国移动的大客户。孙丕恕以前与客户见面,亲自谈业务的时机不多。现在孙丕恕有意安排更多的时间与客户见面,阐述浪潮软硬件一体化解决方案策略。

  转型软硬件一体化方案服务商被孙丕恕视为浪潮成立27年来最重大的转折。孙丕恕说,行业发生了天翻地覆的变化,IT产品、服务提供商只有顺应这样的变化,才能在行业内有好的生存前景。

  放弃消费类PC

  疲惫的孙丕恕觉得幸运:早在四年前,浪潮就开始布局,要是现在才转变,就很危险。

  2008年对于国产PC厂商而言,都是痛苦的一年。联想受国际金融危机影响,老帅柳传志出马调整战略。方正、同方、海尔等PC厂商则在本土市场遭受惠普、戴尔等国际厂商的强烈冲击。浪潮则经过艰难决定后放弃个人消费类PC业务,只保留商用PC业务。

  然而浪潮最终放弃了个人消费类PC。即使商用PC,在浪潮整个体系中也不是重点,接下来的重点是服务器、存储、行业应用、ERP、安全产品等。

  消费PC业务放弃之后,原有的渠道将面临新的选择,部分融入浪潮商用PC渠道,部分离开浪潮。浪潮在全国有数百家消费类PC渠道合作伙伴,一些合作伙伴与浪潮合作达十年之久。形势比人强,他们现在得离开浪潮做新的抉择。

  孙丕恕说:过去20年,这些合作伙伴为浪潮的发展做出了贡献,浪潮尽量想办法留下他们。

  除了渠道合作伙伴外,浪潮集团还有一批合作伙伴,包括独立软件开发商(ISV)、系统集成商(SI)。他们过去的职能是帮助浪潮销售,现在他们的职能是了解客户应用,帮助客户实现这些应用,甚至帮助客户开发新的商业模式。

  这对于渠道合作伙伴是一个巨大的挑战。孙丕恕说,公司已经组织了一个高效的培训团队,对上述合作伙伴进行培训。

  事实上,浪潮这一转型过程,正暗合了“IT服务经济时代”的发展方向。此前,IBM、惠普、甲骨文与浪潮一样,也正进行“放弃消费类业务,专注企业客户,转型软硬一体化方案服务商”。

  孙丕恕预言,IT行业仍将发生大的变化。IBM、惠普、思科、甲骨文还将寻求新的并购对像,以充实其“软硬件一体化方案服务商”。

  利益分配难题

  向软硬件一体化方案服务商转型只是整个战略调整的开始,更艰难的调整是公司组织架构的调整。

  浪潮公司原来以产品组织公司架构,分别为服务器、存储、电信行业、金融行业、ERP产品、安全等部门。新的公司架构分为前端与后端,前端包括市场、营销、咨询、实施部门,前端部门将整合为一个部门,一起面对用户。在前端部门内部,则划分为电信、金融、社保、制造业等项目小组,由项目经理负责。

  后端的产品设计、研发部门则相对保持不变,以产品类别进行划分。

  如此变化的目的在于改变公司的运营逻辑。转型前,公司由后端的产品研发、设计部门主导。后端研发部门提供一个产品,由前端部门进行销售,获得客户的手段为低价格、维系客户关系等传统手段。

  转型后,公司将以客户为中心,以市场需求为导向,驱动力来自前端的市场、营销、咨询等部门。客户向项目经理定义一个应用,项目经理将要求产品设计、研发部门实现这个应用,最终实现销售。

  孙丕恕接下来还要整合旗下几家上市公司的资源。目前浪潮集团旗下有三家上市公司,分别为上交所上市的浪潮软件(SH:600756),深交所上市的浪潮信息(SZ:000977),香港联交所上市的浪潮国际(HK:0596)。

  其中浪潮国际的业务主要为软件外包业务,业务相对独立,暂不做调整。浪潮信息的产品主要包括服务器、存储,浪潮软件的主要产品包括行业应用软件、企业通用软件产品(包括ERP、CRM等)等产品。

  公司整合之后,项目经理获得一个客户订单,将分别向浪潮软件、浪潮信息获得相应产品,搭建客户应用。孙丕恕说:浪潮信息、浪潮软件、集团项目经理三者之间互为代理,按行业规定签合同,大家按合同合作,然后分配利润。这样就实现了亲兄弟,明算账,解决了利益分配难题。

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